W celu poznania zasobów Klienta przeprowadzona została analiza 10 wewnętrznych obszarów funkcjonowania firmy, z uwzględnieniem: organizacji i zarządzania firmą, zasobów ludzkich, kultury korporacyjnej, administracji i kontroli, rentowności i zarządzania finansami, obszaru innowacji, jakości i technologii, jak również analiza procesów, takich jak: projektowanie nowych usług, świadczenie usług, ich sprzedaż i dystrybucja oraz marketing, marka i jakość obsługi. Badania potencjału eksportowego firmy przeprowadzono w oparciu o metodę PERI (Product/Experience/Resources/Information) uwzględniającą cztery główne czynniki wpływające na ten potencjał – produkt (usługę), doświadczenie, zasoby i informację.

Wybór rynków docelowych dla ekspansji międzynarodowej Klienta dokonany został dwuetapowo. Na potrzeby pierwszego etapu wyboru rynków określone zostały minimalne wymagania, jakie rynek powinien spełniać, aby teoretycznie być obiektem zainteresowania firmy. Zastosowano do tego celu 6 wskaźników minimalnych jak: średni wzrost PKB, wielkość rynku, dopuszczalne ryzyko itd. W kolejnym etapie wyboru rynków docelowych porównano 20 krajów spełniających minimalne wymagania pod kątem 6 wybranych wskaźników. W wyniku przeprowadzonej selekcji określono trzy rynki docelowe o największym potencjale eksportowym.

Wybrane rynki docelowe zostały przeanalizowane pod kątem zdefiniowania ram konkurencyjnych – określenia wielkości rynku, zdefiniowania klientów, analizy konkurencji i otoczenia. W ramach analizy otoczenia dokonano m.in. weryfikacji uwarunkowań prawnych, zwyczajów, procedur i praktyk handlowych. Dzięki temu było możliwe określenie pozycji konkurencyjnej Klienta na poszczególnych rynkach docelowych oraz określenie szans i zagrożeń dla realizacji założonych celów na poszczególnych rynkach.

Początkiem prac związanych z doborem kontrahentów na rynkach docelowych było rozpoznanie źródeł informacji o tych rynkach oraz o przedsiębiorstwach funkcjonujących w ich obszarze. W pracach posłużono się metodą typu desk research w oparciu o źródła internetowe. Określono główne portale branżowe sektora IT oraz zapoznano się z licznymi publikacjami branżowymi w internetowych wydaniach prasy specjalistycznej i nie tylko. Zidentyfikowano również stowarzyszenia branżowe działające na rynkach docelowych oraz internetowe platformy branżowe. Po przeprowadzonej na podstawie określonych źródeł analizie marketingowej pozyskano informacje w zakresie ogólnej sytuacji gospodarczej sektora usług informatycznych na danym rynku oraz zapoznano się z przejawiającymi się w nim tendencjami. Podstawowym celem etapu było ustalenie źródeł informacji na temat grupy docelowej dla Klienta, jaką są firmy tworzące bądź wykorzystujące platformy SaaS, a następnie w oparciu o tę informację opracowanie bazy danych zawierających kompletne dane teleadresowe potencjalnych partnerów biznesowych.

W zakresie działań promocyjnych na rynkach docelowych zorganizowano misje gospodarcze. Zgodnie z wcześniej przyjętymi założeniami uwagę koncentrowaliśmy na podmiotach z sektora interaktywnych agencji reklamowych oraz consulting w zakresie aplikacji biznesowych. Misje koncentrowały się na głównych aglomeracjach miejskich i zarazem ośrodkach IT. W każdym przypadku agenda spotkań była efektem prowadzonych z Klientem konsultacji nt. profili potencjalnych partnerów biznesowych. Ze względu na charakterystykę rynków harmonogramy spotkań różniły się pod względem liczby umówionych spotkań. Pomimo tego, w przypadku każdego z rynków, udało uzyskać odpowiednią efektywność. W rezultacie firma pozyskał realne możliwości rozbudowy portfolio klientów. Realizacja misji zakładała również obsługę logistyczną wyjazdów, dzięki czemu Klient mógł koncentrować się jedynie na zadaniach wynikających z własnego core business.

Warunkiem skuteczności analitycznego narzędzia wyboru najatrakcyjniejszych rynków eksportowych, jakim jest Market Selector, jest zgromadzenie kompletnych danych dla wszystkich porównywanych rynków. Dla Klienta porównywaliśmy 12 rynków, w tym kraje rozwijające się, które nie prowadzą pełnych statystyk gospodarczych według europejskich standardów. Dodatkowo specyfika produktu firmy, wytwarzanego jako półprodukt przede wszystkim jedną techniką, przede wszystkim z kilku spośród dostępnych tworzyw sztucznych, sprawiała, że wielkość rynku dla tego produktu była praktycznie niemożliwa do oszacowania za pomocą zwyczajowo stosowanych danych produkcyjnych.

Wyzwaniem było zatem skonstruowanie odpowiednich wskaźników analizy atrakcyjności rynków. Aby mu sprostać, użyliśmy większej niż zwykle liczby danych jakościowych, kwantyfikowanych na potrzeby narzędzia. Spowodowało to większy nakład czasu pracy konsultantów, ale dało spodziewany poziom wiarygodności wyników analizy. Z 12 porównywanych rynków zostały wyłonione 4 kraje, w każdym od 1 do 3 najbardziej perspektywicznych branż dla eksportu produktów firmy. Część wyników potwierdzała intuicje Klienta, oparte na doświadczeniu lokalnym i wiedzy gospodarczej, część jednak była nowymi tropami, które na dalszych etapach projektu okazały się być bardzo obiecujące.

Najważniejszymi informacjami o potencjalnych rynkach eksportowych były dla Klienta: mechanizmy nawiązywania współpracy z nowymi zagranicznymi dostawcami części plastikowych, standardowe wymagania wobec nich oraz struktura konkurencji lokalnej. Aby dostarczyć takich informacji zostało przeprowadzone badanie metodą wywiadów telefonicznych z potencjalnymi klientami firmy w wybranych branżach i krajach. Na tej podstawie stworzyliśmy profile 7 krajo-branż wraz rekomendacjami dotyczącymi strategii wejścia na nie, obejmujące np. ścieżki kontaktu, najskuteczniejsze formy promocji oferty i treści, które powinny być w nich szczególnie eksponowane.

Finalnym efektem projektu było dostarczenie przez nas Klientowi bazy odbiorców jego produktów na wybranych rynkach. W bazie znajdowało się 70 kontaktów ocenionych jako potencjalni klienci, wstępnie zainteresowani współpracą z nowym dostawcą, podzielonych na 3 grupy według stopnia atrakcyjności kontaktu. Każdy lead zawierał dane kontaktowe osoby decyzyjnej na tym wstępnym etapie współpracy oraz komentarze dotyczące potrzeb i innych szczegółów potencjalnego klienta. Takie same informacje zostały dodatkowo przekazane o wszystkich skontaktowanych w toku Prospection firmach, co dało obraz struktury branży na danym rynku oraz stopnia zainteresowania ofertą dostawcy części plastikowych z Polski.

Zadanie Ageronu w 2007 roku polegało na wytropieniu możliwości poszerzenia rynku zbytu dla firmy o nowe branże. Było to zatem doradztwo nie tyle w wejściu na nowy rynek, co w rozwoju działalności na rynku już od 10 lat penetrowanym. Zakres prac naszych konsultantów obejmował: analizę rynku plastiku w Polsce z naciskiem na określenie jego wielkości i udziału w nim poszczególnych tworzyw sztucznych, analizę bezpośredniej konkurencji i roli położenia terytorialnego w stopniu penetracji rynku, analizę mocy nabywczej poszczególnych branż w celu wyłonienia tych najbardziej atrakcyjnych dla firmy oraz pogłębioną analizę branż najbardziej atrakcyjnych. Efektem końcowym projektu badawczego była baza kontaktów do 123 potencjalnych klientów, reprezentujących przede wszystkim 3 najbardziej perspektywiczne branże. O długofalowej korzyści biznesowej Klienta świadczy natomiast ponowny kontakt z Ageronem ponad 5 lat później, w sytuacji wyczerpania możliwości polskiego rynku wskazanych w 2007 roku i gotowości do rozpoczęcia działalności eksportowej.

Wstępna analiza rynku indyjskiego pod kątem sprzedaży sprzętu medycznego dostarczyła Klientowi informacji na temat jego potencjału i chłonności. Podstawowym zadaniem było wykonanie szacunku wartości rynku produktów oferowanych przez Klienta. Przeprowadzając analizę rynku przyjrzeliśmy się otoczeniu konkurencyjnemu. Oszacowaliśmy liczbę producentów krajowych oraz firm zagranicznych obecnych w Indiach. Na tej podstawie dokonaliśmy porównania portfolio produktowego i określiliśmy wiodących producentów. Kolejnym krokiem była analiza możliwych dróg wejścia na rynek w segmencie Klienta.

Na tym etapie opisu charakterystyki rynku przyjrzeliśmy się również  cenom produktów na poszczególnych etapach dystrybucji i na którym etapie trafiają one najczęściej do konsumenta. Dokonaliśmy opisu systemu zakupów przez szpitale i sieci aptek. Dostarczyliśmy również informacji nt. systemy opieki zdrowotnej w Indiach w zakresie intersujących, z punktu widzenia Klienta, schorzeń i terapii. W zakresie analizy rynku dostarczyliśmy informacji na temat procedur i wymogów związanych z wprowadzeniem i dystrybucją sprzętu medycznego w Indiach.

Kolejnym etapem współpracy z Klientem była identyfikacja partnerów biznesowych wg.  strategicznych dla Klienta produktów. We wstępnej fazie wchodzenia na rynek Firma zdecydowała się na promocję poprzez dwie główne kategorie produktów. Posiłkując się posiadanymi bazami i w oparciu o analizę desk research, wywiady ze zrzeszeniami oraz wizyty na imprezach targowych opracowano bazę danych potencjalnych partnerów biznesowych Klienta.

Biorąc pod uwagę początek aktywności na rynku indyjskim Klienta, zdecydowaliśmy się zacząć promocję bezpośrednią od misji handlowej. Ze względu na wielkość rynku i samego kraju podjęliśmy decyzję o skoncentrowaniu działań w miasta New Dheli i Bombaj, korzystając również z okazji odbycia wizyty na targach Medical Fair India. W wyniku kontaktu z szeregiem dystrybutorów i przedstawienia profilu Kilenta dokonano selekcji partnerów zgodnie z oczekiwaniami Zamawiającego. Szczególnie istotne na tym etapie było uwzględnienie wielkości indyjskiego rynku i zasięgu potencjalnego dystrybutora. W efekcie stałej współpracy z Klientem opracowano harmonogram spotkań z firmami rokującymi największe szanse na rozpoczęcie współpracy na tym etapie projektu.

AGERON przeanalizował obecną sytuację spółki na rynku rodzimym (strukturę zatrudnienia, finansowania, produkcji, systemów zarządzania jakością i zespołami, innowacyjność technologii etc.), zdiagnozował jej pozycję konkurencyjną (m.in. przewagi oferty produktowej, strukturę branży i konkurencji, stosowane kanały dystrybucji, jakość stosowanych narzędzi marketingowych, segmentację klientów) oraz stan makrootoczenia.

Na podstawie zebranych danych został oceniony potencjał eksportowy firmy. Diagnoza wypadła niezwykle korzystnie dla Klienta, choć oczywiście wskazano również na słabsze strony, które warto poprawić, aby ograniczyć ryzyko związane z szerokim wyjściem z ofertą na rynki zagraniczne. Tym nie mniej potencjał eksportowy został oceniony na tyle wysoko, że otworzyło to drogę do ekspansji na wiele rynków w tym również rynki trudniejsze, czy bardziej odległe.

W oparciu o działania Export Assessment i wykorzystywane w tym module narzędzia zarządzania strategicznego została również sformułowana strategia eksportu – zalecono m.in. dywersyfikację rynków eksportowych w celu pełnego wykorzystania potencjału eksportowego firmy i ograniczenia ryzyka związanego z wchodzeniem tylko na jeden rynek.

Wszystkie wnioski z Export Assessment posłużyły do sformułowania przez AGERON Planu Rozwoju Eksportu firmy, który stał się fundamentem wniosku Klienta o udział w programie „Paszport do Eksportu”.

Wyzwaniem w przypadku tak szeroko zakrojonych działań eksportowych (10 rynków, 15 promocyjnych wyjazdów zagranicznych, produkcja materiałów informacyjnych i uzyskiwanie międzynarodowych certyfikatów jakości) jest oczywiście ich finansowanie.  Projekt dla spółki Klienta finansowany był ze środków unijnych, w ramach Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka 2007-2013 Działanie 6.1 „Paszport do eksportu”.

Kluczowe było oczywiście pozyskanie dofinansowania. Napisany przez AGERON Plan Rozwoju Eksportu musiał rzetelnie wykazywać potencjał eksportowy firmy  i wskazywać najbardziej uzasadnione działania, które warto dofinansować. Wniosek o dofinansowanie (tworzony przy współpracy z firmą rozliczającą wnioski o przyznanie funduszy unijnych) musiał być poprawny formalnie i merytorycznie. Starania o uzyskanie dofinansowania zostały zwieńczone sukcesem i podpisaniem przez Klienta umowy z Wielkopolską Agencją Rozwoju Przedsiębiorczości, realizatorem Działania 6.1 z ramienia Ministra Rozwoju Regionalnego.

W toku wdrożenia projektu (spodziewane zakończenie w połowie 2015 roku) AGERON nieustannie dba o spełnienie kryteriów formalnych właściwych dla programów unijnych. W dynamicznej rzeczywistości biznesowej bywa to nieraz wyzwaniem, aby tok projektu dostosować do nowych potrzeb. Wnioski, aneksy i przesunięcia w harmonogramach są zatem codziennością projektu, dzięki któremu AGERON pogłębia doświadczenie we wsparciu administracyjnym dla przedsiębiorców działających w ramach unijnego finansowania działalności eksportowej.

Zgodnie z ustaloną w module Export Assessment strategią dywersyfikacji rynków eksportowych, zadaniem dla Market Selectora było znalezienie kilku rynków o różnorodnych charakterystykach.

Najatrakcyjniejsze rynki dojrzałe znaleźliśmy w Europie Zachodniej. Ciekawymi rynkami o niższym od polskiego poziomie nasycenia konkurencją okazały się być rynki Europy Południowo-Wschodniej, ważne także ze względu na bliskość geograficzną. Pula rynków została uzupełniona o kraje Bliskiego Wschodu, gdzie wciąż istnieje duży popyt na import żywności, związany także z dużym odsetkiem żyjących tam konsumentów z Europy i USA.

Finalnie zarekomendowano Klientowi ekspansję na 10 rynków zagranicznych. Doradziliśmy również szereg najwłaściwszych narzędzi promocyjnych na tych rynkach – najistotniejsze europejskie targi ogólnospożywcze, ale i targi marki własnej odwiedzane przede wszystkim przez sieci handlowe, misje gospodarcze na każdym z rynków, uzyskanie odpowiednich certyfikatów wymaganych przez poszczególne rynki oraz produkcję dedykowanych materiałów promocyjnych i dostosowanie strony internetowej do potrzeb odbiorców na rynkach zagranicznych.

Ministerstwo Gospodarki dokonało wstępnej oceny rynków i w przypadku sektorów medycznego i farmaceutycznego wytypowało te najbardziej perspektywiczne pod względem eksportu polskich produktów. Są to: Zjednoczone Emiraty Arabskie, Brazylia, Rosja, Niemcy, Szwajcaria, USA, Czechy i Chiny. W przypadku branżowych programów promocji najczęściej to beneficjenci wskazują konkretne firmy, z którymi chcieliby się spotkać, a naszym zadaniem jest doprowadzić do nawiązania kontaktu z potencjalnymi partnerami i zorganizować spotkanie. Pracując jednocześnie w kilku strefach czasowych i zupełnie odmiennych od siebie kulturach biznesowych, pracownicy AGERON łączą polskie firmy z zagranicznymi kontrahentami. W toku realizacji tego zadania napotykamy na wiele wyzwań. Czasem od zera opowiadamy zagranicznym przedsiębiorcom o specyfice i atrakcyjności polskiego przemysłu (Stany Zjednoczone, Chiny). Czasem zapraszając do przyjazdu do Polski, przekonujemy do zmiany od dawna ustalonego harmonogramu wyjazdów zagranicznych (Niemcy).

Innym sposobem pozwalającym dotrzeć do najciekawszych partnerów handlowych jest możliwość uczestnictwa w spotkaniach z zagranicznymi ekspertami, które odbywają się w ramach szkoleń i misji gospodarczych. Eksperci zapraszani przez AGERON Polska posiadają wiedzę i kontakty umożliwiające w prosty sposób posiąść wiedzę o strukturze wybranego sektora na danym rynku. Polscy przedsiębiorcy mogą też bezpośrednio nawiązać kontakt z zagranicznymi partnerami uczestnicząc w branżowych imprezach targowych, które znajdują się w harmonogramie.

W ramach realizowanych branżowych programów promocji przedsiębiorcy mogą uczestniczyć w:

• imprezach targowych
• szkoleniach
• misjach gospodarczych
• konferencjach
• spotkaniach z zagranicznymi dziennikarzami i ekspertami.

Planując jakiekolwiek działania o charakterze promocyjnym staramy się jednak za każdym razem indywidualnie podchodzić do Klienta, aby w pełni dopasować przekaz do jego celów strategicznych i specyfiki rynku. Przykładowo, przedsiębiorcy często decydują się na publikacje w prasie branżowej, które w przypadku rynku amerykańskiego i chińskiego są prestiżowym narzędziem promocji.

Podstawowym krokiem do oceny potencjału eksportowego kraju lub regionu jest analiza danych statystycznych dotyczących wielkości i kierunków eksportu regionu. W analizach bierze się również pod uwagę statystyki dotyczące importu, co pozwala na wyznaczenie salda handlu zagranicznego w regionie, a także wskaźniki handlu wewnątrzgałęziowego. Dzięki możliwości uzyskania szczegółowych danych handlowych z Izb Celnych, prawidłowo przeprowadzone danych statystycznych mogą dostarczyć wielu cennych informacji o potencjalne eksportowym regionu.

Oceniając potencjał eksportowy regionu zawsze dążymy do realizacji badań empirycznych – nieodzowne są w tym przypadku wywiady z eksporterami oraz instytucjami otoczenia biznesu, dzięki którym identyfikujemy podstawowe czynniki ograniczające rozwój działalności eksportowej w firmach oraz oczekiwane formy wsparcia.