Firma z branży IT – Market View

Wybrane rynki docelowe zostały przeanalizowane pod kątem zdefiniowania ram konkurencyjnych – określenia wielkości rynku, zdefiniowania klientów, analizy konkurencji i otoczenia. W ramach analizy otoczenia dokonano m.in. weryfikacji uwarunkowań prawnych, zwyczajów, procedur i praktyk handlowych. Dzięki temu było możliwe określenie pozycji konkurencyjnej Klienta na poszczególnych rynkach docelowych oraz określenie szans i zagrożeń dla realizacji założonych celów na poszczególnych rynkach.

Firma z branży IT – Prospection

Początkiem prac związanych z doborem kontrahentów na rynkach docelowych było rozpoznanie źródeł informacji o tych rynkach oraz o przedsiębiorstwach funkcjonujących w ich obszarze. W pracach posłużono się metodą typu desk research w oparciu o źródła internetowe. Określono główne portale branżowe sektora IT oraz zapoznano się z licznymi publikacjami branżowymi w internetowych wydaniach prasy specjalistycznej i nie tylko. Zidentyfikowano również stowarzyszenia branżowe działające na rynkach docelowych oraz internetowe platformy branżowe. Po przeprowadzonej na podstawie określonych źródeł analizie marketingowej pozyskano informacje w zakresie ogólnej sytuacji gospodarczej sektora usług informatycznych na danym rynku oraz zapoznano się z przejawiającymi się w nim tendencjami. Podstawowym celem etapu było ustalenie źródeł informacji na temat grupy docelowej dla Klienta, jaką są firmy tworzące bądź wykorzystujące platformy SaaS, a następnie w oparciu o tę informację opracowanie bazy danych zawierających kompletne dane teleadresowe potencjalnych partnerów biznesowych.

Firma z branży IT – Promotion

W zakresie działań promocyjnych na rynkach docelowych zorganizowano misje gospodarcze. Zgodnie z wcześniej przyjętymi założeniami uwagę koncentrowaliśmy na podmiotach z sektora interaktywnych agencji reklamowych oraz consulting w zakresie aplikacji biznesowych. Misje koncentrowały się na głównych aglomeracjach miejskich i zarazem ośrodkach IT. W każdym przypadku agenda spotkań była efektem prowadzonych z Klientem konsultacji nt. profili potencjalnych partnerów biznesowych. Ze względu na charakterystykę rynków harmonogramy spotkań różniły się pod względem liczby umówionych spotkań. Pomimo tego, w przypadku każdego z rynków, udało uzyskać odpowiednią efektywność. W rezultacie firma pozyskał realne możliwości rozbudowy portfolio klientów. Realizacja misji zakładała również obsługę logistyczną wyjazdów, dzięki czemu Klient mógł koncentrować się jedynie na zadaniach wynikających z własnego core business.

Firma z branży medycznej – Market View

Wstępna analiza rynku indyjskiego pod kątem sprzedaży sprzętu medycznego dostarczyła Klientowi informacji na temat jego potencjału i chłonności. Podstawowym zadaniem było wykonanie szacunku wartości rynku produktów oferowanych przez Klienta. Przeprowadzając analizę rynku przyjrzeliśmy się otoczeniu konkurencyjnemu. Oszacowaliśmy liczbę producentów krajowych oraz firm zagranicznych obecnych w Indiach. Na tej podstawie dokonaliśmy porównania portfolio produktowego i określiliśmy wiodących producentów. Kolejnym krokiem była analiza możliwych dróg wejścia na rynek w segmencie Klienta.

Na tym etapie opisu charakterystyki rynku przyjrzeliśmy się również  cenom produktów na poszczególnych etapach dystrybucji i na którym etapie trafiają one najczęściej do konsumenta. Dokonaliśmy opisu systemu zakupów przez szpitale i sieci aptek. Dostarczyliśmy również informacji nt. systemy opieki zdrowotnej w Indiach w zakresie intersujących, z punktu widzenia Klienta, schorzeń i terapii. W zakresie analizy rynku dostarczyliśmy informacji na temat procedur i wymogów związanych z wprowadzeniem i dystrybucją sprzętu medycznego w Indiach.

Firma z branży medycznej – Prospection

Kolejnym etapem współpracy z Klientem była identyfikacja partnerów biznesowych wg.  strategicznych dla Klienta produktów. We wstępnej fazie wchodzenia na rynek Firma zdecydowała się na promocję poprzez dwie główne kategorie produktów. Posiłkując się posiadanymi bazami i w oparciu o analizę desk research, wywiady ze zrzeszeniami oraz wizyty na imprezach targowych opracowano bazę danych potencjalnych partnerów biznesowych Klienta.

Firma z branży medycznej – Promotion

Biorąc pod uwagę początek aktywności na rynku indyjskim Klienta, zdecydowaliśmy się zacząć promocję bezpośrednią od misji handlowej. Ze względu na wielkość rynku i samego kraju podjęliśmy decyzję o skoncentrowaniu działań w miasta New Dheli i Bombaj, korzystając również z okazji odbycia wizyty na targach Medical Fair India. W wyniku kontaktu z szeregiem dystrybutorów i przedstawienia profilu Kilenta dokonano selekcji partnerów zgodnie z oczekiwaniami Zamawiającego. Szczególnie istotne na tym etapie było uwzględnienie wielkości indyjskiego rynku i zasięgu potencjalnego dystrybutora. W efekcie stałej współpracy z Klientem opracowano harmonogram spotkań z firmami rokującymi największe szanse na rozpoczęcie współpracy na tym etapie projektu.

Firma z branży spożywczej – Export Assessment

AGERON przeanalizował obecną sytuację spółki na rynku rodzimym (strukturę zatrudnienia, finansowania, produkcji, systemów zarządzania jakością i zespołami, innowacyjność technologii etc.), zdiagnozował jej pozycję konkurencyjną (m.in. przewagi oferty produktowej, strukturę branży i konkurencji, stosowane kanały dystrybucji, jakość stosowanych narzędzi marketingowych, segmentację klientów) oraz stan makrootoczenia.

Na podstawie zebranych danych został oceniony potencjał eksportowy firmy. Diagnoza wypadła niezwykle korzystnie dla Klienta, choć oczywiście wskazano również na słabsze strony, które warto poprawić, aby ograniczyć ryzyko związane z szerokim wyjściem z ofertą na rynki zagraniczne. Tym nie mniej potencjał eksportowy został oceniony na tyle wysoko, że otworzyło to drogę do ekspansji na wiele rynków w tym również rynki trudniejsze, czy bardziej odległe.

W oparciu o działania Export Assessment i wykorzystywane w tym module narzędzia zarządzania strategicznego została również sformułowana strategia eksportu – zalecono m.in. dywersyfikację rynków eksportowych w celu pełnego wykorzystania potencjału eksportowego firmy i ograniczenia ryzyka związanego z wchodzeniem tylko na jeden rynek.

Wszystkie wnioski z Export Assessment posłużyły do sformułowania przez AGERON Planu Rozwoju Eksportu firmy, który stał się fundamentem wniosku Klienta o udział w programie „Paszport do Eksportu”.

Firma z branży spożywczej – Market Selector

Zgodnie z ustaloną w module Export Assessment strategią dywersyfikacji rynków eksportowych, zadaniem dla Market Selectora było znalezienie kilku rynków o różnorodnych charakterystykach.

Najatrakcyjniejsze rynki dojrzałe znaleźliśmy w Europie Zachodniej. Ciekawymi rynkami o niższym od polskiego poziomie nasycenia konkurencją okazały się być rynki Europy Południowo-Wschodniej, ważne także ze względu na bliskość geograficzną. Pula rynków została uzupełniona o kraje Bliskiego Wschodu, gdzie wciąż istnieje duży popyt na import żywności, związany także z dużym odsetkiem żyjących tam konsumentów z Europy i USA.

Finalnie zarekomendowano Klientowi ekspansję na 10 rynków zagranicznych. Doradziliśmy również szereg najwłaściwszych narzędzi promocyjnych na tych rynkach – najistotniejsze europejskie targi ogólnospożywcze, ale i targi marki własnej odwiedzane przede wszystkim przez sieci handlowe, misje gospodarcze na każdym z rynków, uzyskanie odpowiednich certyfikatów wymaganych przez poszczególne rynki oraz produkcję dedykowanych materiałów promocyjnych i dostosowanie strony internetowej do potrzeb odbiorców na rynkach zagranicznych.

Firma z branży spożywczej – Funding Monitor

Wyzwaniem w przypadku tak szeroko zakrojonych działań eksportowych (10 rynków, 15 promocyjnych wyjazdów zagranicznych, produkcja materiałów informacyjnych i uzyskiwanie międzynarodowych certyfikatów jakości) jest oczywiście ich finansowanie.  Projekt dla spółki Klienta finansowany był ze środków unijnych, w ramach Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka 2007-2013 Działanie 6.1 „Paszport do eksportu”.

Kluczowe było oczywiście pozyskanie dofinansowania. Napisany przez AGERON Plan Rozwoju Eksportu musiał rzetelnie wykazywać potencjał eksportowy firmy  i wskazywać najbardziej uzasadnione działania, które warto dofinansować. Wniosek o dofinansowanie (tworzony przy współpracy z firmą rozliczającą wnioski o przyznanie funduszy unijnych) musiał być poprawny formalnie i merytorycznie. Starania o uzyskanie dofinansowania zostały zwieńczone sukcesem i podpisaniem przez Klienta umowy z Wielkopolską Agencją Rozwoju Przedsiębiorczości, realizatorem Działania 6.1 z ramienia Ministra Rozwoju Regionalnego.

W toku wdrożenia projektu (spodziewane zakończenie w połowie 2015 roku) AGERON nieustannie dba o spełnienie kryteriów formalnych właściwych dla programów unijnych. W dynamicznej rzeczywistości biznesowej bywa to nieraz wyzwaniem, aby tok projektu dostosować do nowych potrzeb. Wnioski, aneksy i przesunięcia w harmonogramach są zatem codziennością projektu, dzięki któremu AGERON pogłębia doświadczenie we wsparciu administracyjnym dla przedsiębiorców działających w ramach unijnego finansowania działalności eksportowej.

Programy promocji polskiej gospodarki – Prospection

Ministerstwo Gospodarki dokonało wstępnej oceny rynków i w przypadku sektorów medycznego i farmaceutycznego wytypowało te najbardziej perspektywiczne pod względem eksportu polskich produktów. Są to: Zjednoczone Emiraty Arabskie, Brazylia, Rosja, Niemcy, Szwajcaria, USA, Czechy i Chiny. W przypadku branżowych programów promocji najczęściej to beneficjenci wskazują konkretne firmy, z którymi chcieliby się spotkać, a naszym zadaniem jest doprowadzić do nawiązania kontaktu z potencjalnymi partnerami i zorganizować spotkanie. Pracując jednocześnie w kilku strefach czasowych i zupełnie odmiennych od siebie kulturach biznesowych, pracownicy AGERON łączą polskie firmy z zagranicznymi kontrahentami. W toku realizacji tego zadania napotykamy na wiele wyzwań. Czasem od zera opowiadamy zagranicznym przedsiębiorcom o specyfice i atrakcyjności polskiego przemysłu (Stany Zjednoczone, Chiny). Czasem zapraszając do przyjazdu do Polski, przekonujemy do zmiany od dawna ustalonego harmonogramu wyjazdów zagranicznych (Niemcy).

Innym sposobem pozwalającym dotrzeć do najciekawszych partnerów handlowych jest możliwość uczestnictwa w spotkaniach z zagranicznymi ekspertami, które odbywają się w ramach szkoleń i misji gospodarczych. Eksperci zapraszani przez AGERON Polska posiadają wiedzę i kontakty umożliwiające w prosty sposób posiąść wiedzę o strukturze wybranego sektora na danym rynku. Polscy przedsiębiorcy mogą też bezpośrednio nawiązać kontakt z zagranicznymi partnerami uczestnicząc w branżowych imprezach targowych, które znajdują się w harmonogramie.